Lead-Generierung – was Du wissen solltest

Jeder will sie, jeder sucht sie, jeder setzt Budget für sie ein – die Rede ist von Leads. Wenn Du Kunden gewinnen möchtest, kommst Du an Lead-Generierung nicht vorbei. Doch was bedeutet ein Lead? Was solltest Du beachten, damit ein Lead zum Kunde wird, und wie viel solltest Du investieren?

Ein Lead ist zunächst einmal nichts anderes als ein Kontakt. Dabei unterscheidet man Kontakte, die durch Marketing-Maßnahmen eingegangen sind und Kontakten, die durch Vertrieb entstanden sind.

An dieser Stelle ein Hinweis: Wenn Dir jemand sagt, ich besorge Dir 100 Leads pro Monat – spitze die Ohren und pass auf! Es gibt leider viele unseriöse Anbieter beim Thema Leadgenerierung, die Kontaktlisten verkaufen oder einfach nur durch reißerische Anzeigen Kontakte generieren. Was willst Du mit einer Handvoll Adressen, von denen Du nichts weißt und die nicht mal von Dir wissen? Viel wertvoller sind Kontakte, die aus eigenem Interesse Kontakt zu Dir aufnehmen. Dabei ist die Chance aus Kontakten Kunden werden zu lassen, deutlich höher. Durch geschicktes Marketing kannst Du dafür sorgen, Leads zu generieren, die speziell an Deinem Angebot interessiert sind.

Wie lassen sich Leads bewerten?

Wie wahrscheinlich es ist, dass ein Kontakt zu einem Kunden wird, kann mit Qualifizierungsmethoden herausgefunden werden. Diese finden insbesondere im Vertrieb ihren Einsatz. Ein Beispiel ist die BANT-Methode: Dabei steht BANT für die Wörter Budget (Steht genügend Budget zur Verfügung?), Authority (Ist die Person Entscheidungsträger?), Need (Wie sehr benötigt die Person das Produkt?) und Time (Wie schnell möchte die Person das Produkt haben?).

Im Marketing sind die verschiedenen Schritte, die eine Person durchläuft relevant - auch Customer Journey genannt. Ein Beispiel: Du hast einen interessanten Blog-Beitrag geschrieben und auf Social Media geteilt. Nachdem ein Interessent diesen las, sah er etwas später Dein Posting für ein kostenloses Webinar zum Thema. Die Person nahm teil. Anschließend erhielt die Person eine E-Mail mit einem Angebot und sie klickte auf den Button, um einen Beratungstermin auszumachen. Diese Person zeigt deutlich mehr Interesse und ist dadurch kurz davor Kunde zu werden. Eine andere Person las vielleicht nur den Blog-Beitrag, hatte aber an der Webinar-Teilnahme kein Interesse mehr, sondern schaute sich stattdessen nach anderen Themen auf anderen Seiten um.

Wie funktioniert die Lead-Generierung?

An den beiden oben genannten Beispielen erkennst Du, wie wichtig es ist, die Schritte vom Interessenten bis zum Kunden genau zu planen (auch Customer Journey/Kundenreise genannt). Je zielgerichteter Du Deine potentiellen Wunschkunden zu für sie interessante Themen ansprichst, umso besser für die Lead-Generierung und später für die Kundengewinnung.

Um Leads durch gezielte Marketing-Maßnahmen zu generieren, haben sich kostenlose Einsteiger-Angebote als sogenannte Lead-Magneten bewährt. Dazu zählen Formate wie ebooks, Dokumente wie Checklisten und Arbeitsblätter sowie kostenlose Webinare. Diese sogenannten Lead-Magneten werden beworben und auf einer Landingpage angeboten. Der Interessent füllt das Kontaktformular mit den für die Zusendung des Angebots notwendigen Daten aus und erhält anschließend per E-Mail das Angebot.

Um ein passendes kostenloses Angebot zu entwickeln, das so viel Interesse weckt, dass der Nutzer bereit ist, seine Kontaktdaten anzugeben, benötigst Du viel Kenntnis über die Interessen und Bedürfnisse Deiner Zielgruppe.

Was gibt es bei der Lead-Generierung zu beachten?

Wichtig ist, dass Du Dich an die Vorgaben der DSGVO hältst und beispielsweise nur die Daten beim Interessenten mit Deinem Kontaktformular mittels auszufüllenden Pflichtfeldern abfragst, die Du tatsächlich für die Zusendung des Lead-Magneten benötigst. Es ist zu beobachten, dass aufgrund der Vielzahl an Angeboten im Internet die Bereitschaft für Datenangaben sinkt. Daher ist es wichtig, transparent zu zeigen, welche Daten Du für welchen Zweck verwendest.

Wie viel sollte Dir ein Lead wert sein?

Social Media Ads können viel Geld kosten. Doch wenn Du das doppelte des ausgegeben Geldes durch die damit gewonnen Kunden verdienst, ist das eine lohnende Investition. Beobachte die Ausgaben, die Du pro Lead tätigst. Unterscheide zwischen hochpreisigen Produkten und niedrigpreisigen Angeboten. Wenn Dein langfristiges Ziel ist, mehr Kunden für ein Produkt im Wert von 2000 € zugewinnen, sollte Dir der Lead deutlich mehr wert sein, als bei einem Produkt im Wert von 10 €.

Wie geht es mit dem Lead weiter?

Behalte den Überblick über Deine Kontakte mit einem Customer Relationship Management System (CRM). Dies ermöglicht Dir zu sehen, in welcher Phase des Interesses der jeweilige Kontakt sich befindet und Du kannst die nächsten Schritte einleiten.

Fazit

Lead-Generierung ist wichtig, um Kunden zu gewinnen. Doch sie kann nur erfolgreich funktionieren, wenn die Grundlagen geschaffen sind. Dabei sind folgende Fragen wichtig:

• Wen will ich erreichen? - Zielgruppe
• Wie und mit welchen kostenlosen Angeboten wecke ich Interesse? - Lead-Magnet
• Welche Schritte durchlaufen Interessenten bis sie Kunden werden? - Customer Journey